超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在!研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考！一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够拿一次订单或一笔货款；一类是做“长效客情”的，即长期待在一个客户那里，这类客情关系只能够确保大客户的稳定，因为对小客户无法采取这种做法；第三类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定.

　　其重要的思想，是客户主动搜索、并关注到了你的品牌.强调内容在营销中的重要性.对比B2C企业和B2B企业，B2C企业在Inboundmarketing投入在整个营销费用的占比在一定程度上高于B2B企业！主要因素在于业务对象不一样，B2C企业面对的更多的是个人，决策周期短、流程相对简单！B2B企业的客户多数为企业，其决策周期相对较长，决策流程相对复杂，在大多数的环节上，需要业务人员的跟进。第二种方式：指企业以主动的方式去拓展客户，常用的主要是：电话营销、邮件营销、广告直邮、展会、传统广告（电视、杂志、报纸、广播）.

　　三类人都在做客情，但客情的性质不一样!统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍.“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上。只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么，那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”!现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”!在很多情况下，产品就是解决方案.客情关系在大环境中，更是重要的不得了，按照以上理解，要掌握一些基本概念，才能不会走弯路！

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　　但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业，其实ToB企业也是一样的，很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子，尤其在县乡地区的小店，地儿就那么大，店就那么几家，相互之间都认识，也会互相交流订货渠道。这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主.有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少!企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列!这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。

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　　无疑，客情关系出现了问题，问题的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”还是“顾客”？是基于“客人”的私人关系，还是基于“顾客”的需求关系？在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在前列的是情。中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”.但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的.真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户.首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”.

　　在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链.这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同!例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便!一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群！04老客带新客在很多行业，以老带新都是一个比较好的方法，也是效果比较好的方法，靠客户口碑相传会提升新客的信任感，能很容易与新客户产生链接！