无疑，客情关系出现了问题，问题的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”还是“顾客”？是基于“客人”的私人关系，还是基于“顾客”的需求关系？在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在前列的是情.中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”！但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的.真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户.首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。

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　　但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业，其实ToB企业也是一样的，很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子，尤其在县乡地区的小店，地儿就那么大，店就那么几家，相互之间都认识，也会互相交流订货渠道！这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫.而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主。有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少。企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列。这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。

　　B2B企业在这个领域的投入，在整个营销投入的占比高于B2C企业！国内多数B2B企业成立之初基本会有销售部，多数企业认为市场部可有可无.所以当企业发展到一定规模之后，才会意识到市场部门的重要性，但是多数也只是虚有其表，企业的市场部门的功能并没有发挥到很好!企业的新客很大程度上是由业务员外出拓展，挨家挨户去跑，效果好不好先不说，这种方式其实并不符合实际需求，因为在传统模式中，业务员身兼数职，除了拓新客外，重要的是维护老客户，是上门抄单卖货!

　　01销售线索的重要性企业目的是盈利，盈利的方式是把产品卖出去、需要有买家购买你的产品.任何一个成交的背后都有一个完整的信息链，一个由各个相关信息片段构成的，能够显示买家整个购买过程！有了销售线索，就有了销售机会，才会有成交机会.没有足够多、高质量的销售线索，企业很难长期生存下去！02获取销售线索的两种路径一种方式：主要指客户主动通过各种媒介（你的博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介），找到你！

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　　在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同!例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便!一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群.04老客带新客在很多行业，以老带新都是一个比较好的方法，也是效果比较好的方法，靠客户口碑相传会提升新客的信任感，能很容易与新客户产生链接。

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　　三类人都在做客情，但客情的性质不一样.统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍。“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上!只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么，那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”。现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”.在很多情况下，产品就是解决方案.客情关系在大环境中，更是重要的不得了，按照以上理解，要掌握一些基本概念，才能不会走弯路.

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