但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业，其实ToB企业也是一样的，很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子，尤其在县乡地区的小店，地儿就那么大，店就那么几家，相互之间都认识，也会互相交流订货渠道!这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫！而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主!有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少！企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列!这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用！

高品质家宝企业管理如何

　　传统业务员有四大职能，下单职能、促销职能、客情维护职能和拓客职能，三项基本上就占据了他们所有的时间，根本没办法去拓新，因此传统模式的企业新客增长很困难！01寻找产业间的空隙传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品（Alternatives）的企业竞争.替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务！

　　超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在!研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考.一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够拿一次订单或一笔货款；一类是做“长效客情”的，即长期待在一个客户那里，这类客情关系只能够确保大客户的稳定，因为对小客户无法采取这种做法；第三类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定。

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　　如果比作办案，那么销售线索就是能够找到作案者的蛛丝马迹.不管是B2B企业，还是B2C企业，销售线索都是能够创造交易机会的信息片段，所有相关信息片段构成信息链，终将指向意向购买者!销售线索管理作为真正的销售机会产生前将提供大量的真假不一的信息源，也是公司在客户群产生商机的基础线索，在商业价值链中处于重要地位。这里，要求你必须具备一双明亮的眼睛和一个敏锐的头脑，一是要能够看到信息；二是要具备一定的信息链接能力。

　　在很多情况下，产品或服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链!这条顾客链上的每一方对价值的定义都会有所不同.例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群.04老客带新客在很多行业，以老带新都是一个比较好的方法，也是效果比较好的方法，靠客户口碑相传会提升新客的信任感，能很容易与新客户产生链接！

　　无疑，客情关系出现了问题，问题的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”还是“顾客”？是基于“客人”的私人关系，还是基于“顾客”的需求关系？在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在前列的是情！中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。

　　01销售线索的重要性企业目的是盈利，盈利的方式是把产品卖出去、需要有买家购买你的产品!任何一个成交的背后都有一个完整的信息链，一个由各个相关信息片段构成的，能够显示买家整个购买过程。有了销售线索，就有了销售机会，才会有成交机会！没有足够多、高质量的销售线索，企业很难长期生存下去.02获取销售线索的两种路径一种方式：主要指客户主动通过各种媒介（你的博客、广播、视频、电子书、新闻订阅、具体的产品、SEO、SEM、社交媒体以及其他的相关传播内容营销的媒介），找到你.